Image
Валерій Плічко:
«НАША МЕТА — ДАТИ АГРОВИРОБНИКУ ВІДЧУТИ ПАРТНЕРСЬКЕ ПЛЕЧЕ КОМПАНІЇ «УКРАГРОКОМ»
Image
Валерій Плічко:
«НАША МЕТА — ДАТИ АГРОВИРОБНИКУ ВІДЧУТИ ПАРТНЕРСЬКЕ ПЛЕЧЕ КОМПАНІЇ «УКРАГРОКОМ»
Image
Валерій Плічко:
«НАША МЕТА — ДАТИ АГРОВИРОБНИКУ ВІДЧУТИ ПАРТНЕРСЬКЕ ПЛЕЧЕ КОМПАНІЇ «УКРАГРОКОМ»
20 років успішної роботи на українському агроринку — це велика справа.  Компанія «Украгроком» впевнено пройшла цей шлях і не зупиняється на досягнутому. Навпаки, робить чіткі кроки вперед: переводить усе виробництво препаратів бренду «Грінфорт» із Китаю до Європейського Союзу та трансформується всередині. Про нові продукти та європейських партнерів, про команду професіоналів «Украгроком» та цінності, які важливіші за гроші, ми поспілкувались в ексклюзивному інтерв’ю із генеральним директором «Украгроком» Валерієм Плічко та директором із маркетингу Євгенією Плічко.

Компанія «Украгроком» подолала 20-річний рубіж. Для українського ринку це немало. Які Ви ставите перед собою цілі на майбутнє? Як плануєте трансформуватись?

В.П.: Передусім наша мета — стати лідером на ринку із забезпечення агровиробників засобами захисту рослин та мікроживлення своєї торгової марки «Грінфорт» уже із контрольованим виробництвом у Європі. Найближчим часом — це переформатування та переведення усієї лінійки нашої торгової марки «Грінфорт» з китайського виробничого майданчика на європейський. Ринок вимагає від нас нетрадиційних рішень для аграрія. Плануємо надалі виводити нові продукти на підставі інноваційних рішень — продукти, які дадуть можливість рухатися нам і нашій команді вперед та зайняти одне з перших місць в Україні.

Image

Чому виникла ідея перевести продукти «Грінфорт» на європейське виробництво? Хто Ваш партнер в Угорщині?

В.П.: Сама собою ідея переведення виробництва препаратів торгової марки «Грінфорт» виникла через бажання підвищити якість продукції. Це не означає, що китайські постпатентні продукти, якими ми забезпечуємо ринок, неякісні. Насправді для мене якість — це головний принцип по життю. Я сам звик або робити якісно, або ніяк.

Наші китайські партнери знають, що ми маємо високі вимоги, прискіпливі до деталей, але логістична складова не дає контролювати повністю всі процеси. Хоча сировинна база все одно знаходиться на китайському ринку, а Європа — це інновації, технології, якість. В Угорщині нашим партнером став завод CHEMARK, на якому також виробляють свою продукцію декілька світових брендів. Таким чином, ми маємо сьогодні можливість, контролюючи собівартість, надати нашим клієнтам якісний товар європейського виробництва бренду «Грінфорт» за доступною ціною та в той період, коли він необхідний. І головне — допомогти їм знизити собівартість вирощування врожаю й збільшити виробництво зернових та олійних культур.

Image

Тобто діючі речовини Ви будете продовжувати завозити з Китаю. А як із виробництвом там? Чи змінювали свого партнера?

В.П.: Китайська лінійка препаратів наразі залишає­ться. Ми плануємо цей рік пропрацювати так, щоб у 2021 році повністю виробництво всіх продуктів перевести до Угорщини. Треба розуміти, що виробництво в Китаї готового продукту та отримання сировини — це різні партнери найвищої якості, професіонали своєї справи. Так склався ринок, що хтось спеціалізує­ться на синтезі та виробництві діючих речовин, а хтось — лідер формуляцій. Ми горді тим, що протягом десяти років нашими партнерами є визнані лідери та майстри своєї справи.

Є. П.: Перше, що нас стимулювало перенести виробництво до Угорщини, це логістика та якість виробленої продукції. Ми розглядали різні варіанти, наприклад будівництво заводу в Україні, але розуміємо, що є низка застережень та обов’язків, особливо з точки зору екології і технологій, які мають бути дотримані. Завод CHEMARK, із яким ми співпрацюємо, має повну необхідну сертифікацію.

В.П.: Хочу додати, що сам завод, де тепер виробляють продукцію бренду «Грінфорт», розташований у районі Балатона. Це відомий курорт Угорщини, що свідчить про якість і ставлення до екології. Нам імпонує це. В бізнесі дуже важливо зійтися з партнерами. Наш угорський партнер — патріот свої країни, дбає про природу і вкладає у це значні кошти — десятки мільйони доларів. І «Грінфорт Original» — це не просто данина моді «екотрендів», це відповідальне виробництво з величезними інвестиціями саме в екологічну складову.

Є.П.: Рік тому ми для себе прийняли таке рішення, що будемо відкриті перед клієнтом. Хочемо показати весь шлях, яким йдемо для забезпечення його своєю продукцією. Минулого року у нас був уже такий досвід: організовували поїздку клієнтів і показували їм завод. Цьогоріч ми запланували також такі подорожі у форматі спілкування із власником. Ми дійсно хочемо показати, що «Грінфорт» стає іншим, кращим, безпечнішим. Ми вкладаємо в це дуже багато часу, сил та частинку власної душі.

Отже, зараз уже частково продукти «Грінфорт» виробляються в Угорщині. Чи можете озвучити які саме?

Є.П.: В Угорщині ми працюємо вже другий рік. Найпершим перевели туди продукт «Грінфорт Лайт», відомий гербіцид із діючими речовинами імазамокс та імазапір. Оскільки у наших партнерів — фермерів — було досить неправильне ставлення до постпатентних продуктів саме цієї категорії, ми для себе зробили такий виклик: виготовити свій якісний продукт, який буде працювати на культурах навіть м’якше, аніж його «оригінальний» аналог.

На сьогодні є досить успішні результати роботи фермерів із цим препаратом. «Грінфорт Лайт» — це флагман нового «Грінфорту Original». Зараз ми знаходимось у процесі ребрендингу, співпрацюємо з профі у сфері реклами та маркетингу. Ми вирішили створити такий парасольковий бренд Грінфорт, де об’єднані два різних сегменти — преміум і сегмент для ширшого кола.

Крім того, аналізуючи ринок, ми зрозуміли, що наші клієнти з пересторогою ставляться до фунгіцидів та протруйників постпатентних продуктів. І в кого є фінансова можливість, той вважає, що в цьому сегменті ЗЗР краще витратитись на «оригінальні» препарати. Тому й вирішили довести ринку, що двокомпонентні фунгіциди бренду «Грінфорт Original» — якісні, а тому передусім перевели їхнє виробництво до Європи.

Image

Чим ці продукти відрізняються?

Є.П.: Різниця у позиціонуванні, де новий «Грінфорт» — це «Грінфорт Original», який бере своє коріння із Європи та відповідає найвищим стандартам якості з іншим процесом формуляції та ПАВами. І є, як я його називаю, старий добрий «Грінфорт», котрий усі знають.

До речі, скажу більше, ми зіт­кнулись з підробками нашої продукції. Спочатку реакція була досить негативною, нервовою, а  потім зрозуміли, що якщо нас підробляють, то визнають високу якість наших препаратів. Звичайно, повідомили нашим клієнтам, як мають виглядати етикетки, яка система захисту на каністрі, хто виробник. Займались просвітницькою діяльністю.

На сьогодні в ЄС виробляє­ться 7 препаратів. Наступного року ми плануємо все перевести на європейське виробництво та порадувати ринок новинками й інноваційними продуктами.

Новий «Грінфорт» — це «Грінфорт Original», який бере своє коріння із Європи та відповідає найвищим стандартам якості

Розкажіть детальніше, про які продукти йдеться?

Є.П.: Зараз ми активно розробляємо їх із нашими клієнтами та технологічними спеціалістами, адже працюємо на консервативному ринку. І наше основне правило, крім дотримання стандартів якості, — не нашкодь. Гасло компанії: «Подбаймо про врожай разом» — не просто так склалося. Ми залюбки забезпечимо агровиробника якісним сервісом та продуктами, але ключовим словом тут є «разом». Адже ми працюємо у партнерстві, відповідаємо за якість нашої продукції і гарантуємо у разі дотримання повного циклу, який пропонують наші агрономи і спеціалісти, збільшення рентабельності.

Коли ми говоримо про вищу якість продуктів, зручнішу логістику, що буде з ціною на препарати «Грінфорт»? Ви вже готові озвучити?

Є.П.: Тут я думаю, що варто говорити не тільки про ціну, а й про цінність. Тому що ми всі мислимо категоріями ціни, як-то кажуть, я не такий багатий, щоб купувати дешеві продукти. Це та річ, яка насправді є основною у багатьох бізнесах, не винятком є ринок засобів захисту рослин. Щоб отримати якісний продукт, в зручній тарній упаковці, із зрозумілими застереженнями, треба витратити оптимальну кількість часу та коштів, за цим стоїть насправді дуже велика робота.

Щодо цінності — не можна просто взяти і завтра підняти ціну, сказавши, ми тепер інші. Ми інші, бо надаємо іншу цінність, ми за це відповідаємо. Якщо говорити конкретними цифрами, то ми не будемо в ціновій політиці з брендовими постпатентними продуктами, хоча якість у нас однаково висока. Це свідоме рішення, наші продукти будуть коштувати дешевше. Аграрний ринок — ринок такої продукції, завдяки якій фізично живе людство, те, що ми використовуємо у харчуванні, тому ми також повинні нести цінність і, звісно, вона має свою ціну.

Ми інші, бо даємо цінність і за це відповідаємо

Кілька років тому Ви, Валерію Миколайовичу, сказали, що «Украгроком» — це більше дистриб’юторський бізнес. Яку частку на сьогодні у структурі Вашої компанії займає дистрибуція, а яку продаж продукції власного бренду «Грінфорт»?

В.П.: Ми торік уже закінчили роботу як дистриб’ютор. Потрібно було прийняти рішення: є свій бренд, свої плани, власне виробництво, то чи варто розвивати чиєсь інше? Поєднати це неможливо. І вирішили розвивати своє, відмовились від дистрибуції. На жаль, наразі наш портфель не покриває усю лінійку технології вирощування. Тому змушені брати і ЗЗР, і насіння інших виробників. Адже «Подбаймо про врожай разом» — це не просто слова. Наші технологи дають повне рішення для агровиробника і контролюють увесь технологічний цикл.

Крім того, дистрибуція як така відходить із ринку. Ми сподіваємося за два-три роки повністю вийти на власну технологічну лінійку продукції та закривати всі основні потреби аграрія.

Image

Тобто Ваша основна мета — надавати комплекс агровиробнику та вести його до успіху через власні агрономічні сервіси? Розкажіть про них більше.

Є. П.: Ми вже давно працюємо на ринку сервісів. На сьогодні нас порівнюють не тільки з компаніями, які виробляють ЗЗР чи мікродобривами, а й із глобальними сервісами. Світ став глобалізованим, доступним та уніфікованим. Ми стараємось бути в тренді та забезпечуємо клієнтів від агрономічного супроводу до сервісу, озброюємо їх фінансовими інструментами, складаємо технологічні карти на кожну культуру. Цього року пропонуємо не тільки кредитування та вексельну систему розрахунків, яка вже давно працює на цьому ринку. Ми також заключили контракт із нашими партнерами «ОТП Банк», «Райффайзен Банк» та «Альфа Банк» і пропонуємо клієнтам пільгову відсоткову ставку для того, щоб їм було легше проходити сезон, особливо в такий турбулентний рік, як 2020. Також досить успішним вважаємо форвардний та інструмент бартеру. Ми маємо гарний досвід у цьому питанні.

Розкажіть більше про ці інструменти.

В.П.: Ті, хто нас знають, підтвердять, що ми були лідерами на ринку забезпечення міндобривами України. Представляли свого часу потужного іноземного виробника, і ще в кризовий період, у 2008 році, з’явилась ідея створення додаткових напрямів та сервісів. Тоді ж започатковували власні представництва і розширювалися. Найперше — якісно. Зокрема, впровадили таку посаду, як агрономи-консультанти. Наразі це наш базис: вони нам дають зворотній зв’язок.

Сьогодні успішні продажі ґрунтуються на технології і розумінні клієнта на 100%, його проблем та тривог. Відповідно, у нас є такий інструмент, як закриття дебіторської заборгованості шляхом продажу врожаю. Сьогодні ми, працюючи зі світовими іменитими трейдерами, маємо потенціал у забезпеченні їх необхідними обсягами продукції. Таким чином, маємо цікаву цінову позицію. Натомість агровиробнику пропонуємо продавати урожай за нашими рекомендаціями. Наприклад, собівартість вирощування кукурудзи у всіх регіонах формується по-різному. І ми вже у червні даємо розуміння клієнтам, відслідковуючи світові тенденції, коли буде максимальна ціна. Адже в період збирання вона знижується. Ми пропонуємо нашим клієнтам заключення форвардних контрактів із розумінням їхньої рентабельності. Наприклад, цього року ми на момент збирання врожаю кукурудзи заключали контракти зі ставкою 4600 грн/т урожаю. А на ринку ціна стартувала із 4000-4200 грн/т, далі звалилася до 3000 грн/т. Тобто наші партнери, які з нами працюють та повірили нам, отримали премію фактично 1600 грн/т кукурудзи. Ті, хто спробували, вже зараз хочуть заключити з нами контракт на весь урожай. Ми за це не отримуємо жодної комісії.

Наша мета — дати агровиробнику можливість більше заробити, відчути плече «Укр­агроком». І найголовніше, коли ми підписуємо форвард, стаємо із клієнтом в одній зв’язці. Адже ми зацікавлені, щоб він виростив більшу урожайність за менших витрат.

Image

У житті аграрія бувають різні ситуації. То ринок не тішить, то погода ставить у жорсткі рамки. Як розділяєте ризики?

Є.П.: Є людський фактор, а є ситуації, на які ми не можемо вплинути, як-то посуха. Для таких випадків у нашому портфелі є мікродобрива, до яких на ринку буває скептичне ставлення. Хоча насправді будь-яку проблему ліпше попередити, аніж потім вирішувати. У своєму портфоліо ми маємо такі продукти, як антистресанти, регулятори росту. Ми співпрацюємо з іспанською компанією «Даймса», є їхнім ексклюзивним партнером. Українському ринку пропонуємо «Натурамін», «Райза Мікс», «Натурфорс». Також ми плідно співпрацюємо із компанією «ТерраТарса», яка вже має завод в Україні, є представниками їхньої лінійки препаратів, що виробляються під брендом «Грінфорт». Тому навіть коли виникає критична ситуація, ми надаємо клієнту можливість вибору.

В.П.: Зараз ми працюємо із більш як 5000 контрагентів. Графік роботи нашої команди в сезон — 24/7, вона готова виїхати, куди потрібно. Наші спеціалісти практично живуть у полях, у господарствах. Ми транслюємо на клієнтів ті цінності, якими живемо самі.

Ви сказали, що 5000 га — це той агровиробник, який прийшов працювати надовго. Чому Ви так вважаєте? Чи працюєте з великими холдингами?

В.П.: Я сам маю досвід в агровиробництві, ще у 90-ті роки. Ми мали в оренді певну кількість землі у Полтавській області. У кожного свій шлях. Я і досі не знаю, наскільки було правильним відійти від агровиробництва та податися у продажі. Тоді — це були тяжкі часи для аграрія: трансформація ринку, купони, село вимирало. Бачимо, що зараз відбувається із селом. Йому шкодить глобалізація. А на мою думку, село — це основний скарб України: ця земля, люди, які на ній працюють. Я глибоко приклоняюся перед такими людьми, які віддаються цій справі, думають про те, що залишиться після нас та є справжніми господарями і управлінцями. Серед наших клієнтів в основному ті, хто безпосередньо в змозі здійснити управління банком землі, національних холднингів небагато. Робота з холдингами – це окремий напрям з іншим підходом та управлінням.

Але невеликі клієнти потребують великої структури компанії? Чимало компаній зараз переходять до прямих продажів. Яка Ваша думка з цього приводу?

В.П.: Є величезне навантаження. Але 20-річний досвід мого бізнесу показує, що виробник повинен виробляти, а дистриб’ютор продавати. У нашій компанії «Украгроком» так склалося, що ми починали із дистрибуції і перейшли до власного бренду. І ми, як ніхто, розуміємо всі підводні камені на цьому ринку. Відомі компанії-виробники є лідерами у своїх сегментах, але вони не розуміють глибини усіх ризиків, які бере на себе дистриб’ютор. Зокрема, йдеться про навантаження з дебіторської заборгованості та інших операційних процесів.

А скільки у Вас регіональних представництв?

В.П.: Одинадцять представництв — наш фундамент і сила. Крім того, «Украгроком» перебуває у стані позитивного перезавантаження.

Ми зараз повністю змінили структуру компанії, зробили її не вертикальною, а горизонтальною, або як зараз говорять матричною. Крім того, оновили команду: зараз це спеціалісти віком 24-35 років, які націлені на результат. Я вважаю, що майбутнє за цим поколінням, новим, прогресивним, яке відновлює Україну і підніме її.

Я вважаю, що майбутнє за цим поколінням, новим, прогресивним, яке відновлює Україну і підніме її

Оновлення команди проводите на всіх рівнях чи тільки у продажах? Можливо, самі ростите кадри?

В.П.: Я зараз навіть шкодую про те, що свого часу мало уваги приділяв молодому поколінню. У нас декілька років тому був реалізований проект «Агрошкола», який ініціювала Євгенія. Разом із HR-ом вони про­їхали пів України по всіх вишах, провели тестування та відібрали 20 осіб. Ми їх навчили, влили в команду, і це дало реальний поштовх для компанії. Хоча у нас, як і скрізь, є люди, які не хочуть змінюватися, і є молоде покоління, яке прагне змін. Цього року плануємо відновити цей проект, залучати молодих спеціалістів, менеджерів зі знанням агрономії. Тоді це буде 100-відсотковий успіх. Сьогодні, вивчивши формулу успіху наших найкращих співробітників, можемо сказати: наші найкращі продавці — це технологи. Бо клієнту цінний не тільки сервіс, вчасна доставка, основним для нього є рішення проблеми.

Є.П.: Є цикли як у житті людини, так і у компанії. І 20 років для компанії — це досить суттєво. Тут або трансформуйся, або, на жаль, помри. Звичайно, ми обираємо шлях трансформації. Що стосується проекту «Агрошкола» — це був мій такий, мабуть, дебютний проект у компанії. І я пригадую, як це було цікаво. Моїм основним партнером стала наша HR-директор. І ми вдвох із нею прожили разом цей період. Це були студенти як агрономічних вишів, і ті, хто бачили себе в агрономії та продажах. Тоді був такий цікавий період змін, компанії у тому числі, тому що люди, які працювали досить довго, зрозуміли, що можна інакше. Можна приїхати без страху до фермера, можна зрозуміти людину, з якою ти спілкуєшся як твого партнера в усьому. Тобто ми всі один одному чимось потрібні. Тому я вважаю, що ми зобов’язані давати новому поколінню можливість працювати. Тим більше, що є ті, хто хоче цього. Я зараз спілкуюся навіть із друзями, які в різних країнах, у різних сферах в Україні працюють. І вони кажуть: «Ти знаєш, я там задумувався або задумувалась, що аграрна сфера — це єдина, що залишилася! Там, мабуть, такі кошти!». Тут всі думають про гроші і ніхто не замислюється над тим,, що це титанічна праця на землі.

Image

У розмові прозвучало, що є гроші, є бізнес, а є цінності. Можете озвучити якісь ключові цінності, за якими Ви працюєте, і що є мотивацією для ваших працівників?

В.П.: За 20 років я будував команду на підставі фінансових можливостей для співробітника, щоб він міг максимально себе реалізувати. Сьогодні я розумію, що цього недостатньо, бо людина думає і мислить тільки грошима. Тому тепер ми шукаємо і підбираємо в команду тих, хто хоче змінити середовище в Україні. І такі люди є. Звичайно, повинна бути достатня заробітна плата, ринкова, як і можливість для само­реалізації. Але має бути цінність — сьогодення та майбутнє України, «Грінфорт» та «Украгрокому». Це повинно бути в серці. Зараз перебудовуємо, шукаємо цю цінність. Я думав, що головне дати людині високу зарплату, впевненість у завтрашньому дні, але цього недостатньо, тому створюємо наразі саме таку команду, яка розділятиме з нами ці цінності.

З нашої розмови зрозуміло, що Ви спілкуєтеся напряму з фермерами. Це вимагає дуже великих людських ресурсів — енергії, сили. Можете розказати, що Вас надихає, де Ви черпаєте енергію? Що любите в житті, окрім роботи?

В.П.: Чесно, моє життя — це на 90% бізнес. Крім роботи, я — лижник, гірські лижі вже більше 20 років. Це драйв, швидкість, чорні траси дають можливість прийти в себе. Духовно сили черпаю у храмі — я православний християнин. Стільки часу, скільки знаходиться, я виділяю для цих речей. Раніше часто бував на Афоні. Всі казали: ти звідти приїжджаєш інший. Там інший клімат, інша аура та енергетика, інші думки, в Україні таким місцем для мене є Лавра. Проводжу соціальні проекти. Ми от, до речі, на Черкащині збудували будинок для літніх людей. Місце, де люди можуть достойно зустріти свою старість.

Наскільки вдається — читаю. Читаю різне, більше патріотичну літературу, бо сьогодні про це болить — хотілося б, аби вже закінчився цей жах та біль нашого народу. Найбільше вразив Горліс-Горський із шедевром «Холодний Яр». Також мені імпонує філософія компанії Тойота, настільною книгою вважаю «Філософія Toyota. 14 принципів роботи злагодженої команди» автора Джефрі К. Лайкера, бо сам притримуюсь таких принципів у бізнесі.

Image

Як на мене, бізнес та конкуренція мають бути здоровими, побудовані на чесних засадах та постулатах. Найважливішим у нашому сьогоденні є баланс порядної людини та успішного бізнесмена. Колись ще Олесь Гончар закликав берегти собори наших душ, у чому я його абсолютно підтримую та керуюсь цим правилом не лише у роботі, а й у повсякденні.

Партнерство, взаємовигідна співпраця, добробут власної країни — це те, за чим наше майбутнє,у яке я щиро вірю! Це те, на чому стоїть та побудований «Украгроком».